Как работает риэлтор при продаже квартиры: этапы от встречи до ключей

Продажа квартиры через риэлтора идёт по девяти этапам: первая встреча и цена по сделкам, проверка документов, подготовка и объявление, звонки и показы, переговоры, проверка покупателя, задаток, сделка с расчётами и передача квартиры. Риэлтор ведёт каждый этап и готовит решения, а подписи, деньги и согласия остаются за собственником.

Этапов столько же, сколько в общем порядке продажи квартиры. Меняется другое: кто держит их в голове и отвечает за порядок. Ниже по каждому шагу: что делает риэлтор, что делает продавец, какой документ появляется на выходе и где обычно теряют деньги или время.

Продажа через риэлтора проходит девять этапов

Как происходит продажа квартиры через риэлтора?

Продажа квартиры через риэлтора начинается с первой встречи, где разбирают квартиру, документы и цену по сделкам рядом, затем подписывают договор с риэлтором. Дальше идут подготовка и объявление, показы, торг, проверка покупателя, задаток, договор купли-продажи с расчётами и регистрацией. Заканчивается всё актом приёма-передачи и ключами после получения денег продавцом.

Объём работы конкретного риэлтора задаёт договор с ним. По статье 779 Гражданского кодекса исполнитель оказывает услуги по заданию заказчика, поэтому всё, чего нет в тексте договора, риэлтор делать не обязан. Как читать такой договор и какие пункты опасны, разобрано в статье о договоре с риэлтором на продажу. Здесь речь о полном ведении, когда риэлтор берёт все девять этапов. Если работа исполнителя вас не устроила, порядок письменного отказа и расчёта за фактические расходы описан в материале о том, как выйти из договора с риэлтором.

По таблице видно, что ни на одном этапе риэлтор не заменяет собственника полностью. Он снимает с продавца звонки, показы, переговоры и проверку бумаг, но решения и подписи остаются у владельца.

Первая встреча заканчивается ценой и планом

На первой встрече риэлтор смотрит квартиру, документы и дом. Цену считают по сделкам и предложениям в том же доме и районе с поправками на этаж, ремонт, вид, состояние дома, планировку и тип собственности. Объявления, которые висят месяцами, показывают завышенную цену, и ориентироваться на них нельзя. На выходе получается цена, за которую квартиру реально купят, и коридор торга с нижней границей, о которой договорились заранее.

На той же встрече ищут то, что может остановить продажу: доли, детей среди собственников, ипотеку, наследство, перепланировку, зарегистрированных жильцов. По порядку, по которому мы работаем, план продажи остаётся у собственника, даже если после встречи он решит продавать сам. В плане записаны цена с нижней границей, список документов, что доделать в квартире и примерный порядок этапов.

Продавцу на этом этапе нужно немного: показать квартиру, найти основание права собственности (договор купли-продажи, свидетельство о наследстве, договор дарения или приватизации) и честно рассказать историю квартиры. Брак на момент покупки, выписанные родственники, долги за коммуналку лучше назвать сразу. Всё, что всплывёт позже, всплывёт уже перед покупателем.

Если вы ещё выбираете исполнителя, вопросы для первой встречи и тревожные сигналы собраны в статье как выбрать риэлтора для продажи квартиры. Проверку его личности и статуса по реестрам до подписания договора разбирает материал о проверке риэлтора.

Документы проверяют до первого показа

Рабочее правило: всё, что может напугать покупателя или его банк, закрывается или объясняется до объявления. Риэлтор проходит по списку: основание права и свежая выписка из ЕГРН, все собственники и их согласие на продажу, брак на момент покупки, дети и материнский капитал, ипотека и позиция банка, сроки наследства, перепланировка, зарегистрированные жильцы.

По каждому пункту появляется задача, и часть из них продавец закрывает сам. Если квартира куплена в браке, понадобится нотариальное согласие супруга: так требует статья 35 Семейного кодекса для сделок с имуществом, права на которое регистрируются. Получить его у нотариуса может только сам супруг. Риэлтор подскажет текст и порядок, но прийти к нотариусу за другого человека не может.

Такая проверка занимает время в начале, зато потом не приходится объяснять покупателю, почему в квартире прописан родственник или почему банк просит дополнительные бумаги. Если вопрос всплывает, когда документы уже проверяет банк покупателя, сделка может сорваться. Поэтому проверку документов делают один раз и до объявления.

Объявление и показы ведёт риэлтор

Подготовка идёт от дешёвого к дорогому. Сначала вывезти лишнее и освободить пространство, потом уборка, потом мелкий ремонт: краны, розетки, двери, свет. Фото снимают при дневном свете: все комнаты, кухня, санузел, вид из окна. Крупный ремонт перед продажей имеет смысл только после расчёта, окупится ли он в цене.

Текст объявления отвечает на вопросы, которые покупатель задаст первыми: сколько лет квартира в собственности, есть ли ипотека, сколько собственников, когда можно въехать. Чем раньше покупатель получит эти ответы, тем меньше пустых звонков и показов.

После выхода объявления звонки идут риэлтору. Он отсеивает тех, кто «просто посмотреть», уточняет, как человек будет платить, и назначает показы. Продавец решает только одно: в какие дни и часы квартира доступна. Присутствовать на показах собственник не обязан. Многие продавцы предпочитают не встречаться с покупателями до переговоров, чтобы не отвечать на вопросы о цене на пороге.

Ключи на время показов можно оставить риэлтору, но под расписку или акт с перечнем ключей. Если в квартире живёте вы, показы удобнее собирать в один-два дня недели.

Еженедельный отчёт показывает, идёт ли продажа

Как понять, что риэлтор действительно работает над продажей?

Работу риэлтора над продажей квартиры видно по еженедельному отчёту: сколько было звонков, сколько показов, что сказали покупатели и что меняется дальше. Если неделя прошла без звонков, в отчёте названа причина и предложено решение: цена, фото, текст объявления или время показов. Отчёт без цифр и без выводов говорит, что продажей никто не управляет.

Каждую неделю мы даём собственнику отчёт о звонках и показах. По нему видно, как рынок реагирует на цену. Много звонков и мало показов обычно означает, что фото обещают больше, чем текст. Много показов без предложений чаще всего говорит о цене. Ни одного звонка за две недели при живом рынке обычно означает, что цена выше сделок рядом.

Разговор о цене риэлтор ведёт прямо и с данными: какие квартиры в доме и районе продались, по какой цене предлагаются сейчас, сколько звонков было на каждой ступени цены. Решение о снижении принимает продавец. Риэлтор отвечает за то, чтобы это решение принималось по фактам.

Переговоры и торг идут в рамках нижней границы

Когда покупатель готов купить, начинается торг. Нижнюю границу продавец утвердил ещё на первом этапе, поэтому риэлтор ведёт переговоры в коридоре и не соглашается на цену ниже без вашего решения. Обсуждается не только сумма. В переговорах решают, когда покупатель вносит задаток, когда выходят на сделку, через какой способ расчётов идут деньги, когда продавец освобождает квартиру и кто из зарегистрированных выписывается до сделки.

Каждое такое условие стоит денег. Покупатель с наличными на руках может получить скидку за скорость, покупатель с ипотекой обычно не торгуется сильно, но его банк выдвигает требования к квартире. Риэлтор раскладывает предложения рядом, чтобы продавец сравнивал не только цифру, но и путь денег.

Покупателя и его деньги проверяют до задатка

До подписания соглашения о задатке риэлтор выясняет, откуда у покупателя деньги. Вариантов четыре: одобренная ипотека (какой банк и какие у него требования к квартире), сертификат или материнский капитал (когда будет перечисление), продажа своей квартиры (как устроена цепочка и в какие сроки), собственные средства. Данные покупателя сверяются с паспортом.

От источника денег зависит дальнейший порядок сделки. При ипотеке банк оценивает квартиру и проверяет документы, и это добавляет шагов. При продаже своей квартиры появляется цепочка, где срыв одной сделки останавливает все. Подробно о проверке рассказывает статья как проверить покупателя квартиры до задатка.

Задаток фиксирует договорённость на бумаге

Задаток, в отличие от аванса, работает как обеспечение сделки. По статье 380 Гражданского кодекса соглашение о задатке заключается письменно при любой сумме, а при сомнении сумма считается авансом. По статье 381 при срыве по вине покупателя задаток остаётся у продавца, а при срыве по вине продавца он возвращает двойную сумму. Это обязательство и для вас, поэтому подписывать задаток стоит только тогда, когда документы готовы и вы уверены в продаже.

Риэлтор готовит соглашение: цена квартиры, срок выхода на основную сделку, способ расчётов, срок освобождения квартиры, условия, при которых задаток возвращается без штрафа (например, отказ банка покупателю в ипотеке, если стороны так договорились). Подписывает и получает задаток собственник. Получать деньги за продавца риэлтору незачем, и просьба передать задаток через него должна насторожить.

Сделка, расчёты и регистрация: «ключи после денег»

Договор купли-продажи квартиры заключается письменно одним документом, подписанным сторонами (статья 550 ГК). В нём записывают реальную цену, срок выезда и передачи ключей, порядок снятия обременения и перечень лиц, которые сохраняют право пользования квартирой после продажи, если такие есть: по статье 558 это существенное условие. Риэлтор согласует текст с покупателем, его банком или нотариусом и следит, чтобы условия совпадали с задатком.

Расчёты идут через аккредитив, банковскую ячейку, сервис безопасных расчётов банка или депозит нотариуса. При аккредитиве банк платит продавцу по представлении документов, которые указаны в его условиях, обычно выписки из ЕГРН о переходе права к покупателю. Риэлтор добивается, чтобы условия получения денег были понятны продавцу до подписания: какой документ нужен, кто его подаёт, куда придут деньги. Счёт для получения денег открывает сам продавец.

Переход права регистрирует Росреестр. По 218-ФЗ срок составляет 7 рабочих дней при подаче в Росреестр и 9 рабочих дней через МФЦ, по нотариальной сделке короче. Регистрацию подтверждает выписка из ЕГРН. Способ расчётов и порядок подачи документов выбирают ещё на этапе переговоров.

Выписка жильцов и передача ключей

Последний этап начинается после того, как деньги получены или их раскрытие гарантировано условиями аккредитива. Зарегистрированные в квартире выписываются в срок, записанный в договоре. Сняться с регистрации каждый может сам, в том числе через Госуслуги, а риэлтор следит за сроком и за справкой, что в квартире никто не зарегистрирован.

Передача оформляется передаточным актом, который подписывают обе стороны: так требует статья 556 Гражданского кодекса. В акт записывают состояние квартиры, оставленную мебель и технику, показания счётчиков, количество комплектов ключей. Риэлтор готовит акт и присутствует при передаче, чтобы спорные мелочи не превратились в претензию после сделки.

Рабочее правило, которое не меняется ни в одной продаже: ключи и акт приёма-передачи покупатель получает после денег. Передача ключей «на ремонт» до расчётов оставляет продавца без квартиры и без денег одновременно.

Подписи, согласия и деньги остаются за продавцом

Какие действия при продаже квартиры нельзя поручить риэлтору?

При продаже квартиры риэлтору без нотариальной доверенности нельзя поручить подпись договора купли-продажи и соглашения о задатке, получение денег и снятие с регистрации за другого человека. Нотариальные согласия супруга и других собственников дают сами эти люди, риэлтор их не заменяет. Риэлтор может подписывать и подавать документы на регистрацию только по нотариальной доверенности, и выдавать такую доверенность на продажу без необходимости продавцу незачем.

Нотариальная форма нужна доверенности на подачу заявлений о регистрации и на распоряжение зарегистрированными правами (статья 185.1 ГК). Если вы не можете присутствовать на сделке, доверенность оформляют на конкретные действия и с понятным сроком, а деньги перечисляются на счёт самого собственника.

Дополнительная защита на время продажи: собственник может подать заявление о невозможности регистрации перехода права без его личного участия. По статье 36 закона 218-ФЗ запись вносится в ЕГРН не более чем за пять рабочих дней. С такой записью никто, в том числе по доверенности, не продаст квартиру без вас.

Что продавец делает сам, если квартиру продаёт риэлтор?

Продавец, который продаёт квартиру через риэлтора, сам делает пять вещей: утверждает цену и нижнюю границу торга, собирает справки и согласия, которые выдают только ему, освобождает и готовит квартиру, подписывает задаток, договор и акт, получает деньги на свой счёт. Остальное, от звонков и показов до согласования договора и расчётов, берёт риэлтор по договору.

Список этих дел удобно держать перед глазами с первого дня:

• найти основание права и паспорт, заказать выписку из ЕГРН или дать на это согласие;
• получить нотариальное согласие супруга, если квартира куплена в браке;
• договориться с другими собственниками и зарегистрированными о сроках выезда;
• освободить квартиру от лишних вещей до фотосъёмки;
• открыть счёт для получения денег в банке, через который идут расчёты;
• подписать задаток, договор купли-продажи и передаточный акт;
• сняться с регистрации и освободить квартиру в срок по договору.

В сложной продаже этапов становится больше

Девять этапов описывают обычную продажу. В сложной продаже к ним добавляются отдельные шаги. Наследство требует проверить сроки и других наследников. Доля ребёнка или материнский капитал означают разрешение органа опеки и часто нотариальную сделку. Ипотека продавца добавляет согласование с банком и порядок снятия обременения. Продажа с одновременной покупкой другой квартиры превращает одну сделку в цепочку, где проверяют каждое звено.

Порядок по каждой ситуации собран на странице о продаже квартиры с риэлтором: там отдельные разделы про наследство, ипотеку, долю, детей, альтернативную и срочную сделку. Если вы решаете, вести продажу самому или с помощником, начните с чек-листа продавца: по нему видно, какие этапы в вашем случае простые, а какие требуют опыта.

О том, как устроена оплата работы риэлтора и от чего зависит размер вознаграждения, рассказывает статья сколько берёт риэлтор за продажу квартиры.

Частые вопросы

Нужно ли продавцу присутствовать на показах?

Присутствовать на показах продавцу не обязательно: их проводит риэлтор, а собственник согласует дни и часы, когда квартира доступна. Если вы живёте в квартире, показы удобнее собирать в один-два дня недели. Ключи, оставленные риэлтору, передают по расписке с перечнем комплектов, а после продажи их возвращают по той же расписке.

Может ли риэлтор подписать договор купли-продажи за продавца?

Риэлтор подписывает договор купли-продажи за продавца только по нотариальной доверенности с таким полномочием. Без неё договор подписывает сам собственник. Деньги в любом случае лучше получать на свой счёт, и это прописывают в условиях расчётов. В доверенности указывают конкретную квартиру, конкретные действия и срок, чтобы её нельзя было использовать для другой сделки.

Что делать, если за две недели не было ни одного звонка?

Отсутствие звонков за две недели разбирают по еженедельному отчёту и сравнивают цену со сделками рядом. При живом рынке причина чаще всего в цене, реже в фото и тексте объявления. Риэлтор показывает данные и предлагает решение, а снижать цену или нет, решает продавец. После изменения отклик снова смотрят по следующему отчёту.

Можно ли продолжать искать покупателя самому, если работает риэлтор?

Самостоятельный поиск покупателя при работе с риэлтором зависит от условий договора. Эксклюзивный договор может ограничивать такой поиск или обязывать платить риэлтору и за покупателя, которого вы нашли сами. Это условие читают до подписания договора с риэлтором и, если оно не подходит, меняют формулировку до подписи.

Как подготовлен материал: как выбираются темы, откуда берутся факты и как проверяются нормы.