Подготовка квартиры к продаже: что сделать до объявления

Подготовка квартиры к продаже окупается, когда идёт от дешёвого к дорогому: сначала документы и долги, потом вывоз вещей, уборка и мелкий ремонт, затем фото и порядок показов. Крупный ремонт стоит в этом списке последним и делается только после расчёта: если разница в цене между похожими квартирами с ремонтом и без него в вашем доме меньше сметы плюс месяцы ожидания, ремонт себе в убыток.

Почти всё остальное обходится в несколько дней работы и небольшие суммы. Подготовка не поднимает цену сама по себе, и обещать от неё прибавку в процентах никто честно не может. Она меняет другое: сколько людей позвонит после объявления, что они увидят на показе и за что будут просить скидку. Ниже восемь шагов в том порядке, в котором их удобно делать.

Восемь шагов подготовки по порядку

Порядок выбран не случайно. Юридические вопросы решаются дольше всего, поэтому их запускают первыми, и пока ждут справки или согласие, занимаются квартирой. Фото снимают в самом конце, когда квартира уже выглядит так, как её увидит покупатель.

1. Проверить документы, собственников и долги за квартиру.
2. Решить, кто из зарегистрированных выписывается и к какой дате.
3. Вывезти лишнее и сделать генеральную уборку.
4. Закрыть мелкий ремонт по списку того, что заметит покупатель.
5. Посчитать, нужен ли крупный ремонт, и чаще всего от него отказаться.
6. Расставить мебель и свет так, чтобы комнаты читались с первого взгляда.
7. Снять фото и подготовить планировку для объявления.
8. Договориться о порядке показов: кто открывает, в какие дни, что говорить.

Как подготовить квартиру к продаже?

Подготовка квартиры к продаже начинается с документов: выписки из ЕГРН, согласия всех собственников, справки о долгах и списка зарегистрированных. Затем квартиру освобождают от лишних вещей, убирают и исправляют мелкие поломки, которые покупатель заметит за минуту. Крупный ремонт делают только после расчёта окупаемости. Последний шаг перед объявлением: фото при дневном свете, планировка и понятный порядок показов.

Шаг 1. Документы и долги проверяют до объявления

Первым делом собственник смотрит на квартиру так, как её будет проверять покупатель и его банк. Нужна свежая выписка из ЕГРН, документ, по которому вы получили квартиру, и ясный ответ на вопросы: все ли собственники согласны, был ли брак на дату покупки, есть ли среди собственников дети, есть ли ипотека, не было ли перепланировки без согласования. Каждый из этих пунктов способен остановить сделку уже после того, как покупатель найден.

Отдельно проверяют долги. Коммунальные платежи, взносы на капитальный ремонт, долги за домофон и вывоз мусора: всё это покупатель увидит в справках и почти наверняка попросит закрыть до задатка или вычесть из цены. Проще погасить долг заранее и положить квитанцию в папку для сделки. Полный перечень бумаг и порядок их сбора разобраны в статье о документах для продажи квартиры.

Если квартира в залоге у банка, в этот же день звонят в банк и узнают, как он проводит продажу заложенной квартиры, какие документы даёт и сколько времени это занимает. Ответ банка определяет и схему расчётов, и то, кому из покупателей квартира подойдёт. Как это устроено, рассказано в материале о продаже квартиры в ипотеке.

Этот шаг мы проходим с собственником на первой встрече: смотрим квартиру и документы глазами покупателя и закрываем слабые места до выхода на рынок. Так первая неделя продажи уходит на показы, а не на поиск справок.

Шаг 2. Кто зарегистрирован в квартире и когда выпишется

Покупателя интересуют не только собственники, но и все, кто зарегистрирован в квартире. Гражданский кодекс прямо требует учесть их в договоре: если в квартире живут люди, которые сохраняют право пользования ею после покупки, их перечень с указанием прав становится существенным условием договора продажи (ст. 558 ГК РФ). Без такого перечня договор не считается заключённым.

Общее правило для членов семьи продавца другое. Переход права собственности к покупателю прекращает их право пользования квартирой, если законом не установлено иное (ст. 292 ГК РФ). Оговорка «если иное не установлено» и пугает покупателей больше всего. Поэтому они просят, чтобы к сделке все зарегистрированные были выписаны или в договоре была записана точная дата их выписки.

Практически это решается так:

• [ ] составить список всех зарегистрированных по месту жительства и по месту пребывания;
• [ ] договориться с каждым, куда и когда он выпишется; дети выписываются вместе с родителем;
• [ ] выяснить, нет ли среди зарегистрированных человека, который отказался от участия в приватизации или живёт по другому основанию; такие случаи разбирают с юристом до объявления;
• [ ] записать дату выписки в соглашение о задатке и в договор, если выписаться до сделки нельзя.

Сняться с учёта человек может сам по заявлению: через Госуслуги, МФЦ или отдел по вопросам миграции. Если зарегистрированный родственник не готов выписываться добровольно, это нужно знать до объявления: продажа превращается в отдельную задачу со своим сроком.

Шаг 3. Вывезти лишнее и сделать генеральную уборку

Самый дешёвый шаг подготовки обычно даёт самый заметный результат. Покупатель на показе пытается представить в квартире свою жизнь, а для этого ему нужно видеть стены, пол и окна. Чужие вещи этому мешают. Шкафы, забитые до дверец, коробки на балконе, вещи на стульях и подоконниках делают комнату меньше и темнее, чем она есть.

Что убирают в первую очередь:

• [ ] лишнюю мебель, которая перекрывает проходы и окна;
• [ ] вещи с открытых поверхностей: столов, подоконников, холодильника, полок в ванной;
• [ ] личное: семейные фото, коллекции, детские рисунки на стенах;
• [ ] всё с балкона и из прихожей, кроме того, что нужно каждый день.

Часть вещей переезжает к родственникам или на временное хранение. Если вы ещё живёте в квартире, достаточно оставить то, чем пользуетесь каждый день, а остальное сложить заранее, как перед переездом. Сборы всё равно предстоят после сделки.

Уборка перед продажей глубже обычной: окна, плитка и швы, сантехника, кухонный фартук, вытяжка, батареи, двери и выключатели. Запах покупатель замечает раньше, чем вид из окна. Табак, животные, сырость в ванной и старая кухня запоминаются сильнее ремонта. Квартиру проветривают, меняют фильтр вытяжки, стирают шторы; если запах въелся в обои или ковёр, их убирают.

Шаг 4. Мелкий ремонт по списку покупателя

Покупатель на показе ищет признаки будущих расходов. Капающий кран, искрящая розетка, дверь, которая не закрывается, перегоревшая лампа, отклеенный угол обоев: каждая мелочь стоит копейки, но в голове покупателя превращается в «здесь всё придётся переделывать». С этой мыслью он торгуется сильнее.

Удобно пройти квартиру с листом бумаги, как покупатель: открыть каждую дверь и окно, включить каждый свет и кран, заглянуть под раковину. Всё, что не работает или выглядит сломанным, идёт в список. Обычно в него попадают:

1. Сантехника: подтекающие смесители, шланги, бачок унитаза, герметик в ванной.
2. Электрика: розетки и выключатели, лампы во всех светильниках, звонок.
3. Двери и окна: ручки, петли, замки, уплотнители, москитные сетки.
4. Отделка: сколы плитки, отклеенные обои, следы протечек на потолке, пятна на стенах.

Следы старой протечки лучше закрасить после того, как причина устранена, и честно сказать о ней покупателю. Скрывать дефекты бессмысленно и рискованно. Закон на стороне покупателя: если продавец не оговорил недостаток, покупатель вправе потребовать уменьшить цену, бесплатно устранить недостаток или возместить свои расходы на его устранение (ст. 475 ГК РФ). Известный недостаток спокойнее назвать на показе и учесть в цене.

Шаг 5. Крупный ремонт: решение после расчёта

Собственник, который собирается продавать, часто думает о ремонте как о способе продать дороже. Расчёт обычно показывает обратное. Покупатель вторичной квартиры нередко планирует ремонт под себя и не готов платить полную стоимость чужого. Кроме сметы, ремонт стоит времени: пока идут работы, квартира не продаётся, а платежи по ипотеке, коммунальные расходы и аренда другого жилья продолжаются.

Решение принимают по цифрам из вашего дома и района. Находят несколько похожих квартир, которые продались в последние месяцы, и сравнивают цену сделок с ремонтом и без. Если такой разницы в доме не видно, ремонт почти наверняка не вернётся.

Условный пример: смета косметического ремонта 600 тыс. рублей, работы займут 2 месяца, каждый месяц ожидания обходится в 40 тыс. рублей. Ремонт должен прибавить к цене сделки больше 680 тыс. рублей, иначе продавец теряет деньги. Если похожие квартиры в доме с ремонтом и без него продаются с разницей в 400 тыс. рублей, вывод очевиден.

Стоит ли делать ремонт перед продажей квартиры?

Ремонт перед продажей квартиры оправдан, только если разница в цене реальных сделок по похожим квартирам с ремонтом и без него в вашем доме больше суммы сметы и расходов за месяцы работ. Чаще такой разницы нет: покупатель вторичного жилья планирует ремонт под себя. Мелкий ремонт, покраска стен и устранение поломок оправданы почти всегда: они стоят недорого и убирают поводы для торга на показе.

Отдельный риск: незаконченный ремонт. Квартира без дверей, с ободранными стенами или без сантехники пугает покупателей и банки. Если работы уже начаты, их доводят до жилого состояния; идеал покупателю не нужен.

Шаг 6. Хоумстейджинг без студии и больших трат

Слово «хоумстейджинг» звучит сложно, а за ним стоит простая идея. Квартиру расставляют и освещают так, чтобы покупатель сразу понимал назначение каждой комнаты и видел её размер. Для этого не обязательно нанимать специалистов: основную часть работы собственник делает сам за выходные, если знает, на что смотреть.

Что такое хоумстейджинг простыми словами?

Хоумстейджинг простыми словами означает подготовку интерьера квартиры к продаже: из комнат убирают лишнее и личное, мебель ставят так, чтобы были видны проходы и окна, добавляют свет и несколько нейтральных деталей вроде светлого покрывала, полотенец и комнатного растения. Цель в том, чтобы покупатель увидел пространство и представил в нём свою жизнь. Прибавку к цене хоумстейджинг не гарантирует, он меняет первое впечатление и число откликов.

На практике это несколько приёмов:

• у каждой комнаты одна понятная функция: спальня, детская, кабинет; комната «на всё сразу» выглядит меньше;
• мебель стоит вдоль стен, проходы к окнам и балкону свободны;
• в каждой комнате работает весь свет, лампы одного тёплого оттенка;
• на кровати светлое однотонное бельё, в ванной чистые одинаковые полотенца;
• на кухне пустые столешницы, кроме чайника и пары предметов;
• в пустой квартире стоит минимум мебели: кровать, стол, пара стульев, чтобы было видно масштаб.

Пустую квартиру тоже готовят. Голые стены и пустой пол показывают все недостатки отделки, и покупателю трудно понять, поместится ли диван. Пара предметов мебели и свет решают эту задачу без больших расходов.

Шаг 7. Фото и планировка для объявления

Объявление покупатель видит раньше квартиры, и по нему решает, звонить или листать дальше. Снимают после всех предыдущих шагов, в солнечный день, с включённым светом и раздвинутыми шторами. Камера держится на уровне груди, без искажающего широкоугольного режима: если комнаты на фото выглядят больше, чем в жизни, покупатель разочаруется на показе.

Чек-лист съёмки:

• [ ] каждая комната целиком, из угла, с окном в кадре;
• [ ] кухня с рабочей зоной, санузел, прихожая, балкон;
• [ ] вид из окна, подъезд, двор, если они в порядке;
• [ ] первая фотография: самая светлая и просторная комната;
• [ ] на снимках нет людей, животных, разбросанных вещей, отражения фотографа в зеркале;
• [ ] фото не обработаны фильтрами, цвета как в жизни.

Планировка экономит время обеим сторонам. Схему из технического паспорта или поэтажного плана перерисовывают аккуратно с размерами комнат. Покупатель, который ищет квартиру для семьи, сразу видит, подходит ли ему расположение комнат, и не едет на лишний показ. Если в квартире была перепланировка, схема должна совпадать с узаконенным планом; если не совпадает, вопрос решают на шаге 1.

Текст объявления снимает первые вопросы покупателя: с какого года квартира у вас в собственности, сколько у неё собственников, нет ли ипотеки и детских долей, к какой дате квартиру освободят. Чем больше ответов в тексте, тем меньше пустых звонков и показов. Дальше по шагам продажи, от объявления до регистрации, ведёт статья о том, как продать квартиру.

Шаг 8. Квартира в день показа

Порядок показов договаривают заранее: в какие дни и часы удобно, кто открывает дверь, где ключи, если вас не будет. Покупатели чаще ездят вечером в будни и днём в выходные, и квартира, которую можно увидеть только по субботам, теряет часть из них.

Перед каждым показом квартиру проветривают, включают свет во всех комнатах, убирают посуду и обувь. Животных на время показа увозят к родственникам или выгуливают, чтобы их не было видно и слышно. Хозяева встречают покупателя, отвечают на вопросы и не ходят за ним по пятам: человеку нужно несколько минут, чтобы походить и представить себя в квартире.

К показу держат под рукой папку: копии выписки из ЕГРН и документа-основания, справку о долгах, квитанции, схему расчётов. Покупатель, которому ответили на вопрос о документах сразу, чаще возвращается на второй просмотр. После каждого показа записывают, что сказал человек и о чём спросил. Каждую неделю мы даём собственнику отчёт о звонках и показах, и по этим записям видно, что покупателей останавливает: цена, состояние или документы.

Если показы идут, а предложений нет, причину ищут по признакам, описанным в статье о том, почему квартира не продаётся. Когда сроки поджимают, порядок действий другой, он разобран в материале о том, как быстро продать квартиру.

Частые вопросы

Сколько времени занимает подготовка квартиры к продаже?

Физическая подготовка обычно укладывается в одну-две недели: вывоз вещей, уборка, мелкий ремонт и съёмка. Дольше идут юридические вопросы: выписка родственников, согласие супруга, разрешение опеки, снятие залога. Поэтому их запускают первыми, а квартирой занимаются, пока ждут документы. Если в квартире была несогласованная перепланировка, срок подготовки задаёт именно она, и его оценивают до объявления.

Нужно ли выписываться из квартиры до продажи?

Закон не требует выписаться до подписания договора, но покупатели и их банки почти всегда просят сделать это до сделки или записать точную дату выписки в договор. Если в квартире остаются люди, сохраняющие право пользования, их перечень обязательно указывают в договоре.

Можно ли продавать квартиру, пока в ней живут жильцы-арендаторы?

Можно, но показы придётся согласовывать с ними, а состояние квартиры от вас почти не зависит. Срок выезда арендаторов сверяют с договором аренды и записывают в соглашение с покупателем. О жильцах покупателю говорят с первого звонка, а фото снимают до их заезда или после выезда, чтобы в кадре не было чужих вещей.

Нужно ли оставлять мебель и технику покупателю?

Мебель и технику оставляют покупателю только по договорённости сторон. Встроенную кухню и технику часто оставляют, и тогда их перечисляют в акте приёма-передачи. Если мебель вы забираете, скажите об этом на показе, чтобы покупатель не рассчитывал на неё в цене и не просил потом скидку за пустую кухню.

Помощь со стороны нужна там, где решают цифры и третьи лица

Большую часть подготовки собственник делает сам, и для этого достаточно списка и выходных. Помощь нужна там, где решение зависит от данных или от третьих лиц: оценить, окупится ли ремонт, по сделкам в доме; договориться о выписке с родственником; понять, как банк проводит продажу заложенной квартиры; разобрать сложную историю документов. Если хотя бы один из этих вопросов про вашу квартиру, его лучше решить до первого объявления.

Порядок, по которому мы ведём продажу от первой встречи до передачи ключей, описан на странице продажи квартиры с риэлтором, а основные проверки собраны в чек-листе продавца.

Как подготовлен материал: как выбираются темы, откуда берутся факты и как проверяются нормы.